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背胶袋方大是如何长大的?

作者:阿仁 日期:2013-8-21 9:12:13 信息来源:

  小微企业的市场在哪里?如何形成自己的核心竞争力?如何才能活得久、活得好?

  这些绝不仅仅属于理论探讨的范畴,更是关乎人民群众切身福祉、提高生活水平、实现个人价值的大问题。

  这些问题的答案绝不唯一,也不能唯一。正如广袤的草原,既需要的绿色,也需要盛开的百花。

  这些问题的答案,也并非无规律可循。正如所说,市场永远是瞬息万变的,不要指望大总会向着有利于自己的方向改善,重要的是眼光放长远、锻炼自己适应市场的能力,找准市场定位后,凭借自己独特的竞争力去赢得更大的市场份额。

  是方大包装材料有限公司总经理。公司主要经营业务是背胶袋、防水袋、气泡袋等物流、快递、网购行业产品的研发、生产和销售。

  方大公司在体量上是一家小微企业。创建18年来,直到2012年底才实现年销售额2亿元人民币。但方大在全球行业中的名气却很大,目前已将欧洲同行远远甩在后面,在全球业内排名升至第四位,并在努力赶超前三位美国同行。

  它是如何长大的?

  除了对市场的和尊重,其实还有很多、体会。

  比如,他认为,创新有时并不需要耗费更多的财务成本,恰恰相反,很多时候,它既能降低生产成本,还能独创出不可复制的核心竞争力。

  这个观点,了一些人提出的“小微企业创新力弱源于财务约束”的说法。

  这些、体会,以及创业的轨迹,对正在成长中的千万小微企业,无疑会带来一些成长的。

  为此,记者走进方大进行深入地采访。

  技术创新:永远不向困难低头

  于1987年毕业于华东理工大学。

  5年后,正值我国后的另一个历史节点,不甘于按部就班发展的从电力辞职,进入一家由人投资几千万美元在开设的合资公司任总经理,这家公司的主业是生产特种纸。

  但是,复杂的企业体制和种种人为因素,让仍然感到“和太多”。1995年,再次辞职,开始创业。

  理工科班出身、国企和外企锻炼,以及在职期间自学自动化、计算机、机械设计等课程的经历,为的创业积累了丰富的商业和技术经验。

  然而,创业的艰辛,仍出乎他的预料。

  除了8年工作积攒的5万多元积蓄,就是租来的一间200平方米的校办工厂厂房和15名工人。

  他第一次从国外引进的产品,工人都没见过。为了在培训过程中让工人易于理解和掌握,他把背面带胶的袋子形象地总结成“背胶袋”,谁知一不小心,竟创造了一个行业内通用专业名词,被业内广泛沿用至今。

  从某种意义上讲,在国内行业发展的原点开始,和方大公司就一直引领着国内背胶袋行业的发展。也正因此,当年客户对此新产品也很陌生。整整一年,他们一直处于对市场的摸索中,直到国家邮政局的订单出现。

  1996年春节前,国家邮政局遇到一个难题。当时,地区要求从邮寄的快递件从当年年中开始,都要使用背胶袋。那时,中国市场对这个产品根本没概念。而美国一家专业公司的报价是单价1.6元,大大高于国家邮政局的财务预算。

  听到这个消息后,一边与国家邮政局沟通,一边加大力量组织生产。结果,方大以同样产品单价降到0.6元为代价,拿下了这个订单。

  2003年,是方大公司的另一个转折点。此前,方大公司已经拿到了6家世界500强企业的订单。

  当年,欧洲某知名企业慕名通过驻华商会找上门来,要方大公司为它做代工。为提高质量,他们特意安排带领方大技术人员到其欧洲工厂学习三个月。

  这是一家有百年历史的企业,此次学习对方大技术上的进步,意义不言而喻。学习回国后,就在公司上下准备大干一场时,却被迎头泼了一盆冷水:有两个月代工生产的产品出现了质量不稳定的状况。

  在交付了300万元赔偿款之后,痛下决心,一定要彻底解决这个问题。

  技术人员经过实验发现,质量不稳定的原因是胶的配方体系中两种材料相融性不好。

  胶的问题,此前技术人员在欧洲并没有学过。在全球,这个行业几乎所有公司都只做某个环节,直到今天还只有一个例外,那就是方大公司。

  背胶袋需要塑料薄膜、胶、硅油纸、印刷和制袋五个完全不同的行业配合,在方大,这则是五个车间。

  打造一个完整的链条,需要技术,更需要耐心。

  比如,为了解决胶的问题,方大做材料实验就花了200多万元;同时,又花了100多万元、历时一年多来做耐温实验。

  公司买了100台温度计录仪(它可以每隔5分钟记录一次温度并自动保存),分别放在发给全球不同国家客户的集装箱内。到了客户处之后,再由公司花钱,请客户把这些温度记录仪邮回来。实验从1月份开始,直到12月底结束,方大终于收集齐全了从天津港出发、覆盖各主要国际航线和主要发达国家的各个季节温度变化数据。这些数据为进一步改善胶的配方、提高稳定性起了至关重要的作用。

  方大的全产业链,不仅表现在产品线上,还包括生产设备:大部分核心设备,都是公司在的带领下自行设计、研发的。

  它一方面大大降低了成本,另一方面也增加了竞争者跟进的壁垒。2008年金融危机后,国外一台机器报价还要50万美元,而方大研发的同样性能机器,一台成本只要5万元人民币。

  付出的代价也很大。

  他连续多天不分昼夜地跟工人一起盯在车间、亲自调试机器。一次试验中,右手差点被机器无情地“吃掉”,并终身留下了疤痕。

  “我们在胶、纸、机器和薄膜上都有发明专利。”说,公司不仅生产原料实现了自给,生产环节也实现了垂直整合,而且从创业的第一天起,设备也基本实现自给,并且公司长年持续在机器设备和材料上进行研发和创新,这是别人模仿不走的竞争力。

  发展战略:小市场、大视野

  中国邮政、嘉里大通、顺丰快递、联邦快递(FEDEX)、敦豪(DHL)、天地快运(TNT)、联合包裹(UPS)、日本邮政……方大公司的客户名单,星光熠熠。

  方大公司的年销售额,看起来却并不高,2012年底刚突破2亿元人民币。

  这样强烈的对比,坦言,他刚创业时就预料到了这个格局。“我们从事的是一个细分行业,行业相对较窄。”说,1995年时,投资动辄以亿计的项目,并不适合刚创业的热血青年。

  选择什么样的行业?创造出什么样的竞争力?这是当时的、也是所有创业者都必须考虑清楚的问题。

  男怕入错行。说,1992年刚到外资公司不久,自己就得到了到美国、学习的机会。正是在国外,知道了这个项目。1995年创业时,考虑到市场正处于空白阶段、投资总额也很少,最终才选定了它。

  这是一个小行业,但他一开始就打算“做成国际公司”。

  他的发展径是,用更低的价格,提供更优质的产品。“即使到现在,把关税、运费算在内,我们运到的产品还比当地产品价格低30%左右。”说。

  值得注意的是,方大靠的不是压低工人工资,而是独特的全产业链模式和全方位持续创新。

  在方大公司,最初一起创业的15名工人,只走了3人;现在400多名员工,平均工资达到三四千元,远远高于当地工资水平,也高于沿海工业园的平均水平。

  在员工管理上,公司也大胆创新。

  比如,为了兼顾农民工干农活、或者照顾家人,方大公司的一线员工实行每月20天、每天12小时工作制。此外,方大公司从1998年就开始派一线技术工、操作工去、意大利、美国等国培训,最近一批是下个月去法国参观学习……

  这些措施,正是方大公司在全国都闹“民工荒”、“技工荒”时,依然保持了一支稳定而高素质员工队伍的根本原因。这也极大地了产品质量的稳定性。

  随着公司在全球市场知名度和美誉度不断提高,方大也开始调整国际市场的营销策略:在原来被动的渠道、展会和互联网销售基础上,主动走出去,将销售分公司设在发达市场的心脏地带。

  2013年年初,方大公司挖来欧洲某著名公司前任CEO,联合成立了方大欧洲分公司。销售团队员工全是当地人,占48%股份,方大公司不派人管理,身份只是大股东加供货商。

  “十年前,我去学艺;十年后,风水轮流转,曾经的对手主动找上门来谈合作。”说,他们更了解当地市场,在为合资公司创造更大利润的同时,也会极大地带动方大公司的发展。

  眼前能看到的事实是,原来欧洲客户下订单后,生产和运输要60天,现在方大欧洲分公司利用租用的3万平方米仓库,可以一定通用产品周转量,实现及时供货。

  国内市场是方大公司实现更大发展的战略支点。

  现在,方大公司只有17%的销售额来自国内,但国内市场其余同业公司总业务量不及其1/3的现实,以及中国“5年-10年将成为全球最大市场”的潜力,让公司员工对未来充满信心。

  在市场培育上,方大公司并不着急。

  “原来只有中国邮政、嘉里大通等国企下单,今年开始,顺丰也加入进来,市场会越来越认可这个产品的。”说,原来大部分国内物流企业都觉得贵,其实,用背胶袋一秒钟就能把货装好。他们用普通塑料袋装货,再用透明胶带缠,不仅材料成本不低,管理的时间成本也很高。当快递员工资达到临界点,并且每个快递员一天要处理3000件以上货物时,市场大门就真正打开了。

  方大的市场并不仅限于快递业。哈药、西门子、京东等实体公司和商贸企业,也是方大公司的客户。

  强大的持续研发能力,稳健的发展战略,如一双翅膀,带着方大公司在业内一骑绝尘。

  近几年来,方大公司在国内外同行普遍不景气的情况下,公司销售额却逆势上升,2011年销售额上涨30%,2012年又同比上涨近40%。

  此外,在产品储备上,方大公司仅背胶袋就有1千多个品种,而且,他们现在又研发出几种新的“战略武器产品”。

  “能成为全球物流、快递行业巨头的供应商并成为其多年的战略合作伙伴,我们为之骄傲和自豪。我们会一直努力前行,跟随这些世界五百强企业一起发展和壮大。”最后说,我们的目标是由亚太第一冲击全球前三,直至成为全球最大的物流包装材料综合供应商。随着中国市场越来越大,我们相信方大在国际上的地位也会越来越高。

  记者手记

  ——一位年过不惑、仍在加速奔跑的小微企业家。

  18年的创业,一步一个脚印。他的成功源于准确的自身定位,源于十几年的踏实苦干,源于不断的学习创新,源于积累起来的难以复制的核心竞争力。的方大已经做到行业亚洲第一、世界第四,而它的目标远不止如此,还在奋力赶超。

  在和的交谈中,我了解到,今年4月他主动放弃了已经获取的永久居住权。他解释说,自己还是离不开这片故土,这里有他的企业和员工,有他的市场和未来,有他的家人和他的根……

  采访、参观车间虽然只有半天时间,却让我感受到了一种、一种力量、一种自信。正是有许许多多像这样的小微企业家,才托起了中国民族工业的希望。感念与此,敬佩之意油然而生。从身上体现出的那种传统的实业报国,不也是我们这个社会、这个时代的一种宝贵财富吗?不应该得到全社会和各级的支持和吗?

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